العلم وراء لماذا نشتري المزيد
الجو يشجعك على الشراء
في عام 1971 ، كان فيليب كوتلر أول من استخدم مصطلح الغلاف الجوي وتطبيقه كأداة للتسويق. كان المبدأ الأساسي آنذاك (كما لا يزال اليوم) هو أن الغلاف الجوي للمؤسسة يلاحظ من خلال حواس المرء. كتب كوتلر: "البصريّة ، حسّ البصر (اللون ، السطوع ، الحجم ، الشكل) ، السمّيّة ؛ الإحساس بالصوت (الحجم ، الملعب) ، الشّم ؛ حاسة الشم (الرائحة ، النضارة) ، واللمسية ، والحسّ من اللمس (النعومة ، النعومة ، درجة الحرارة). "
يمكن إنشاء الغلاف الجوي للمؤسسة بطريقة لها تأثير كبير على سلوك الشراء. من اللحظة التي تدخل فيها متجرًا ، تصبح مثل الفأر في متاهة في الغلاف الجوي مصمّمة بهدف رئيسي واحد - لزيادة إنفاقك.
قوة الموسيقى الخلفية
الموسيقى هي واحدة من أقوى التأثيرات على سلوك المشترين. أظهرت الدراسات على مدار السنين أن الموسيقى البطيئة تشجع المتسوقين على الإبطاء والضغط أكثر.
بل هو أيضا وتيرة الموسيقى التي لها تأثير إيجابي على إنفاق العملاء. الموسيقى البطيئة تزيد من المبيعات.
يؤثر حجم الموسيقى أيضًا على المتسوقين. ترسل الموسيقى الصاخبة العملاء خارج الباب بشكل أسرع ، على الرغم من الفئة العمرية. كما يبدو أن الموسيقى الصاخبة تحرف تصور الزمن. يعتقد بعض العملاء أنهم قضوا وقتًا أقل في التسوق مقارنةً بهم.
يؤثر النوع الموسيقي أيضًا على سلوك العملاء. على سبيل المثال ، لدى موسيقى البوب 40 الأعلى تأثير إيجابي على مقدار المال الذي تنفقه الفتيات المراهقات والشابات. عندما يتم عزف موسيقى العطلات ، يتم بيع المزيد من سلع العطلات. في المتاجر التي تبيع الملابس والملابس الخارجية ، تشجع الموسيقى الريفية الإنفاق.
بسبب التأثيرات الكبيرة للموسيقى على سلوك المشتري ، عندما يجد تجار التجزئة الموسيقى التي تناسب العلامة التجارية للمتاجر والبيانات السكانية للعملاء ، يمكنهم الحصول على المزيد من المال.
قوة الرائحة
نفس الجزء من الدماغ (داخل الفص السفلي) الذي يتحكم في العواطف يتحكم في الرائحة. يمكن لقوة الشم أن تحولك من الحزن إلى السعادة ، أو زيادة أو إبطاء معدل ضربات القلب ، وكذلك تجعلك تنفق المزيد من المال.
عندما تحظى المتاجر برائحة طيبة ، يميل العملاء إلى الحصول على رأي أكثر تفضيلاً عن المتجر والسلع وشراء المزيد في النهاية. كما يؤثر على كيفية إدراك العملاء للوقت. كلما كانت الرائحة أكثر متعة ، كلما لاحظوا مقدار الوقت الذي انقضى.
قوة اللون
جزء من بناء بيئة تشجع على إنفاق العملاء هو إنشاء بيئة متناسقة يمكن للعميل فهمها منطقياً.
اللون له تأثير كبير على تماسك المخازن.
في حين أننا جميعًا نتفاعل بطريقة مشابهة للألوان ، فإن طريقة تفاعلنا تحددها ثقافتنا. على سبيل المثال ، الأبيض يمثل نقاء في ثقافتنا ، بينما في الصين يرتبط بالموت.
سيستخدم تجار التجزئة الألوان لتعزيز جو البيئة استنادًا إلى قاعدة عملائهم. المجموعات العمرية المختلفة تفضل لوحات الألوان المختلفة. من المرجح أن يحافظ المتجر الذي يستهدف المراهقين على انتباههم من خلال وجود لوحة داكنة ومشرقة. في منتصف العمر وكبار السن أكثر راحة تحيط بها الألوان التي هي أكثر ليونة وأكثر سلما.
غالبًا ما تستخدم متاجر البيع بالتجزئة علامات بيع حمراء في النوافذ ، لأن عندما ينظر الأشخاص إلى اللون الأحمر ، فإن الرسالة الأولى التي يتم إرسالها إليهم تتوقف. عندما ينظر الناس إلى اللون الأحمر لأي فترة زمنية ، فإنه يخلق إحساسًا بالإلحاح. وبهذه الاستجابات ، يعتبر اللون الأحمر خيارًا جيدًا لتجار التجزئة لاستخدامه لجذب العملاء إلى المتاجر.
في حين أن اللون عنصر أساسي في التواصل مع العملاء ، إلا أنه لن يضمن النجاح. ومع ذلك ، عندما يكون تجار التجزئة على حق ، فإنه عادة ما يؤدي إلى إنشاء مرفق العلامة التجارية وزيادة الإنفاق.
قوة اللمس
تبنى تجار التجزئة فكرة أن اللمس يؤثر على تجربة العملاء بشكل عام. وقد أظهرت الدراسات أنه عندما يلامس المستهلكون ويمسكون بالبضائع ، فإن هناك حسًا نفسيًا بالملكية.
ونتيجة لذلك ، باتت المزيد من المتاجر تجعل السلع في متناول عملائها وتشجعهم على التقاطها ، والشعور بها ، وتجربتها ، وتجربتها. وينطبق ذلك على وجه الخصوص في متاجر الإلكترونيات عندما كان يتم في الماضي حجز الكثير من البضائع اليدوية تحت عدادات العرض. الإدارات الإلكترونية اليوم على قيد الحياة. يقوم العملاء بتشغيل الأدوات واستخدام أجهزة الكمبيوتر وضبط وحدات التخزين.
يميل الدفء إلى جلب شعور بالثقة والأمن في الناس. وكلاء السيارات دائما وعاء من تخمير القهوة الطازجة. إن وضع فنجان قهوة دافئ في أيدي المشترين المحتملين قد يؤدي إلى إتمام الصفقة.
غالبا ما يتم الحكم على جودة البند من خلال وزنه. عند اتخاذ قرار بشأن شراء كاميرا ، يؤثر الوزن على الرأي العام للمتسوق. إذا كانت مصنوعة من البلاستيك الثقيل بدلا من البلاستيك الخفيف الوزن ، فإن العميل سيرتبط بجودة الكاميرا ، على الرغم من العديد من ميزات البيع الأخرى. يمكن أن تكون الكاميرا خفيفة الوزن منتجًا متميزًا ، ولكن معظم العملاء سيفترضون عكس ذلك.
في أيام السبت المزدحمة ، سيكون لدى العديد من محلات السوبر ماركت محطات تذوق تم إعدادها حول المتاجر. يمكن للمتسوقين التوقف وليس فقط لمس الطعام ولكن أيضا ننظر إليه ، شمه وتذوقه. يمكن أن يؤدي الجمع بين جميع الحواس إلى ربط المتسوقين بالمنتج (الشعور بالملكية) ، ولكن هناك أيضًا الرغبة في المعاملة بالمثل من النوع الذي أبداه شريك المتجر عندما أعطوه عينة من الطعام. لا يستطيع الناس مساعدتها عندما يشعرون بالديون ويريدون رد الجميل. حتمًا ، سيشتري المتسوق المنتج الذي يبيعه الموظف ، على الرغم من أنه لم يكن ينوي القيام بذلك عند وصوله إلى محطة الطعم.
لا يزال غير مستكشفة الإقليم
على الرغم من أن العديد من تجار التجزئة يستخدمون قوة اللمس لتشجيع العملاء على احتضان علاماتهم التجارية ، إلا أنه مجال لم يتم استكشافه بعمق. لمسة هي أداة قوية من شأنها التأثير على سلوك المشتري. حتى الآن ، لم يلمس تجار التجزئة سوى قمة جبل الجليد.
يتم تحدي المتسوقين اليوم من خلال القدرة على السيطرة على حواسهم عند التسوق في متاجر البيع بالتجزئة. تبذل الشركات جهودًا هائلة لخلق بيئة مثالية تربط بين علامتها التجارية وعملائها من خلال الغلاف الجوي وأدوات التسويق القوية الأخرى التي تعزز استراتيجيات البيع بالتجزئة وتزيد المبيعات في نهاية المطاف.